Om du behöver argumentera om en fråga som du känner mycket starkt för, använd inte retorik. Berätta en historia istället.
För ett färskt exempel, tänk på hur representanten Keith Ellison talade till pressen före utfrågningar som sammankallades av representanten Peter King för att undersöka radikaliseringen av amerikanska muslimer i USA. Efter att ha framfört sin talan om varför muslimer orättvist pekades ut vid utfrågningarna, så avslutade Ellison sitt uttalande med en berättelse om Mohammed Salman Hamdani, en sjukvårdare som omkom den 11 september när han försökte rädda de instängda i tvillingtornen. Ellison beskrev hur några då försökte smutskasta Hamdanis offer genom att uppmärksamma hans islamiska tro. Berättelsen, och Ellisons känslomässiga leverans, bidrog till att göra hans budskap kraftfullt.
Effektivt berättande kan tjäna alla som utövar ledarskap och försöker övertala andra att ändra sin övertygelse. Åsiktsbaserad retorik är ofta mer polariserande än övertygande, medans statistik ofta går in ena örat och ut genom det andra. Men en noggrann blandning av retorik och fakta, invävd i rätt historia, kan ändra verkligen uppfattning.
Att forma en effektiv berättelse med en synvinkel är en inlärd färdighet.
Här är några förslag
Känn ditt budskap. När det kommer till övertalning så motstår vi att bli tillsagda vad vi ska tänka men vi är öppna för varför vi måste tänka det. Kunniga predikanter använder denna teknik på söndagar. Bra berättelser har mer än en synsätt de har ett meddelande. Som sådana är de verktyg för övertalning. Du tänker på vad du vill att andra ska göra och varför du vill att de ska göra det. Det är ditt budskap.
Hitta rätt exempel. Leta efter vad människor runt omkring dig gör som relaterar till din synsätt. Om du vill övertala människor att anta säkerhetsstandarder, berätta historien om vad som hände när någon inte följde protokollet. Om du vill visa fördelarna med en ny process, använd en berättelse för att förklara hur en individ skulle gynnas.
Väv in din berättelse. Det är bäst att använda verkliga exempel, som Ellison gjorde. Tala därför om vad en anställd gjorde för att säkerställa säkerheten eller hur ett team antog en ny process och uppnådde förbättrade resultat. Knyt an till en berättelse genom att följa en stark berättelsestruktur. Beskriv situationen. Prata om vad som hände. Avsluta med fördelarna.
Förmedla passion. Du behöver inte gå överstyr, men du måste visa din övertygelse. Gör detta genom ditt val av ord – de som ritar upp bilder. Och gör det genom din leverans – höj din röst viden viktig punkt, pausa för betoning och levererad med ett vältempererat flöde.
Stöd din berättelse med fakta. Att använda en narrativ metod betyder inte att du inte kan använda fakta. Väv in dem i din berättelse, eller börja eller avsluta din berättelse med dem. Till exempel hamnar vart fjärde barn efter i matematik i tredje klass. Så om du försöker övertyga folk om att detta är ett problem värt att ta itu med, kan du säga: ”Låt mig berätta historien om Daniel, en fjärdeklassare på skolan här i stan” Sedan skissar du upp historien. Och kanske efter att ha berättat Daniels historia, så avslutar du med lite mer fakta om behovet av avhjälpande matematikutbildning.
Så kraftfullt som berättande kan vara, så kanske det inte är lämpligt för alla tillfällen. Ibland behöver man komma direkt till saken. Och det bästa sättet att relatera din syn på saken, särskilt när det handlar om affärer, är att göra det snabbt och koncist. I dessa situationer är fakta och siffror en historia i sig.
Berättande behöver dock inte reserveras för formella tillfällen. Jag minns att en chef berättade för mig att han hade en chef, en som var mentor för honom, som hade en historia för varje situation. Framför allt berättade den här chefen historier som en form av coachning. Han skulle relatera vad situationen än krävde – en förmaning, en klapp på axeln eller en utmaning – till en berättelse. Som ett resultat fastnade lektionerna. Chefen som berättade historien för mig kunde recitera berättelser ordagrant som hans gamla chef hade berättat för honom för tjugo år sedan. Dessutom hade den här chefen integrerat tekniken (och några av samma berättelser) i sin egen ledarstil.
Berättelser är kraftfulla när de läggs i händerna på ledare som vet hur man använder dem.